[지식水 660호] 내 제안의 매력도를 높이는 방법

영업담당자 뿐만 아니라 회사생활에도 도움되는 커뮤니케이션 꿀팁!

2025. 3. 18.

2025-03-19 Vol. 660

생각보다 더 큰 '말의 힘'

내 제안의 매력도를 높이는 방법

오늘은 우선 스탠퍼드 대학교에서 했던 재미난 실험 이야기로 시작을 할까 합니다.

두 학생이 짝을 지어 게임을 진행합니다. 이들에겐 각각 '협력' 혹은 '배신'이란 선택지가 주어지는데요, 획득할 수 있는 점수는 다음과 같습니다.

'협력'을 선택해 공평하게 적정 보상을 받을 것인지, '배신'을 골라 큰 점수를 얻을지 선택해야 하는건데, 이 실험의 결과는 놀라웠습니다. 게임의 이름을 <공동체 게임> 이라고 했을 때에는 70%가 협력을, <월스트리트 게임> 이라고 소개했을 때에는 단 30%의 학생이 협력을 선택한 것입니다. 달라진 건 딱 하나, 게임의 '이름'이었는데 말이죠.

사람과의 관계에서 '말'이 중요하다는 것은 누구나 알고 있습니다. 그런데 이 실험에 따르면 그 중요성이 우리의 생각보다 더 큰 것 같네요. 그럼 회사에서, 특히 영업 상황에서 상대를 내가 원하는 쪽으로 생각하게 하려면 어떻게 말을 해야 할까요?

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