[지식水 661호] 잘 파는 영업사원은 고객의 OOO부터 낮춘다!

의외로 많은 세일즈맨들이 이걸 놓치고 있대요

2025. 3. 25.

2025-03-26 Vol. 661

??? : 안 사요

고객의 경계심, 어떻게 없앨 수 있을까

친구분 소개로 이렇게 만나게 됐는데 너무 반갑습니다.
제가 각별히 신경 써서 잘해드릴게요.

영업사원이 고객에게 흔히 하는 말인데요. 이런 말을 들었을 때 여러분은 어떤 생각이 드시나요?

1번. 기대되네. 남들보다는 더 좋은 조건으로 해주겠지?
2번. 흥. 단골 멘트인 거 누가 모를까 봐? 안 속아

1번을 선택한 경우도 있겠지만 대다수가 2번을 선택할 겁니다. 이유는 명백하죠. 만난 사람이 다름 아닌 나에게 뭔가를 팔겠다는 ‘의도’를 가지고 접근한 사람이니까요. 우리는 낯선 사람을 만났을 때 무의식적으로 ‘이 사람은 적인가, 동지인가’를 따집니다. 원시시대부터 이어져온 생존을 위한 본능인데요. 때문에 누군가 의도를 갖고 다가왔을 때 일단 ‘경계심’이 발동하게 됩니다. 그러니 잘 팔고 싶은 영업사원이라면 이 점을 기억하고 고객의 경계심을 낮추기 위해서 무엇을 해야 할까를 먼저 고민해야 합니다.

너무나 당연한 얘기 같지만... 현실은 그렇지 못하다는데요, 왜 그런 걸까요?