[지식水 653호] 고객이 스스로 결정하게 만드는 방법은?

영업 고수들은 강요하지 않습니다. 상대가 스스로 '선택' 했다고 느끼게 만들죠.

2025. 1. 21.

2025-01-22 Vol. 653

설득 잘 하는 사람은 강요하지 않습니다

상대가 스스로 선택했다고 느끼게 하는 방법

학창시절, 다들 이런 경험 한 번쯤 있으실 겁니다. 오랜만에 여유로운 주말 오전을 보내고 이제 공부 좀 해 보려고 책상에 앉았는데 밖에서 들려오는 부모님의 목소리. "공부 안 하니 ?"
갑자기 의욕이 떨어지고 짜증도 나죠. 왜일까요? 사람에겐 이상한(?) 속성이 있기 때문입니다. 하려고 했던 것도 남이 ‘하라’고 하면 하기 싫어지는 것 말입니다.

이런 현상은 나이가 많고 적고에 상관없이 나타납니다. 그래서 설득 잘 하는 사람은 ‘강요’하지 않습니다. 대신 스스로 ‘선택’했다고 느끼게 만들죠. 이는, 항상 고객들의 선택을 받아야 하는 영업 담당자들이 고민해야 할 포인트입니다. 상대의 설득에 ‘넘어갔다’는 나쁜 감정이 아닌, 자신이 ‘결정’했다고 느끼게 하려면 무엇을 해야 할까요?

답은 ‘질문’ 입니다. 너무 당연한가요? 맞습니다. 하지만 단순히 묻는것 보다 중요한 건 ‘어떤'것을 묻느냐 입니다. 영업 고수들이 쓰는 질문의 3단계를 소개하겠습니다.

어떤 질문을 해야 할지 몰라 인터넷에서 검색을 해 봤다
지원자들의 답변이 진실인지 거짓인지 파악하기가 어렵다
나는 별로라고 생각했는데, 옆의 면접관은 좋은 점수를 줬다
압박 면접을 한 건데 이게 문제가 돼 익명게시판에 올라왔다

이렇게 어려운 면접을 앞두고 여려분의 조직에선 어떤 준비를 하고 있나요?
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